Der Konstruktionsleiter, der Ihren nächsten Großauftrag auslösen könnte, kennt Ihren Betrieb nicht. Er steht in keinem Verzeichnis, geht kaum ans Telefon und läuft auf keiner Messe an Ihrem Stand vorbei. Dieser Beitrag erklärt, warum die wichtigste Zielgruppe im Industrievertrieb so schwer zu erreichen ist und was Betriebe tun, die es trotzdem schaffen.
An einer Lieferantenentscheidung sind fast immer mehrere Personen beteiligt. Wer nur den Einkauf anspricht, redet mit demjenigen, der am wenigsten Interesse an einem Wechsel hat. Diese Übersicht zeigt, wer welchen Hebel hat.
| Rolle | Interesse | Einfluss auf die Auswahl | Erreichbarkeit von außen |
|---|---|---|---|
| Konstruktion und Entwicklung | Machbarkeit, Toleranzen, Werkstoffe, schnelle Muster | Hoch, definiert häufig, wer überhaupt anbieten darf | Gut, wenn die Ansprache technisch konkret ist |
| Fertigungs- und Produktionsleitung | Kapazität, Termintreue, Engpässe abfedern | Hoch bei kurzfristigem Bedarf und Auslastungsspitzen | Gut, hat ein akutes Problem und sucht Lösungen |
| Technischer Einkauf | Preis, Konditionen, Lieferantenbewertung, Absicherung | Hoch bei der finalen Vergabe, selten bei der Vorauswahl | Schwer, wird täglich von Anbietern kontaktiert |
| Qualitätssicherung | Nachweise, Dokumentation, Erstmusterprüfung | Vetorecht, kann einen Lieferanten aussortieren | Schwer, wird meist erst spät eingebunden |
| Geschäftsführung | Versorgungssicherheit, Abhängigkeiten, Gesamtkosten | Entscheidend bei größeren Volumina und Rahmenverträgen | In kleineren Betrieben gut, in großen kaum |
Die beiden hervorgehobenen Rollen sind der realistische Einstieg. Sie haben ein konkretes Problem, profitieren von einer Lösung und werden deutlich seltener von Anbietern kontaktiert als der Einkauf. Ist dort Interesse geweckt, läuft der weitere Weg über den Einkauf ohnehin, dann aber mit Rückendeckung aus der Fachabteilung.
Sichtbar wird diese Ebene nur durch Recherche. Wer seine Wunschkunden kennt, kann herausfinden, wer dort technisch entscheidet, und diese Personen einzeln und persönlich ansprechen. Nicht mit Werbung, sondern mit einem konkreten fachlichen Anlass: einem Engpass, einem Bauteil, einer Fähigkeit, die dem Betrieb dort weiterhilft.
Dass Relevanz entscheidet, zeigt Gartner: 73 Prozent der B2B-Einkäufer meiden aktiv Lieferanten, die mit irrelevanter Ansprache auf sie zukommen (Befragung 2024). Und 45 Prozent nutzten bei einem aktuellen Kauf bereits KI-Werkzeuge (Gartner 2025). Sichtbar wird, wer die richtige Person mit dem richtigen Anlass erreicht.
Der Aufwand dafür ist der Grund, warum es die wenigsten selbst machen. Pro Zielbetrieb die richtige Person finden, den passenden Aufhänger recherchieren, nachfassen, dokumentieren: Das ist ein eigener Arbeitsbereich, kein Nebenjob für den Vertriebsinnendienst. Mit dem Industrie-Entscheider-System übernehmen wir genau diesen Teil, bis zum qualifizierten Erstgespräch in Ihrem Kalender.
In der Machbarkeitsanalyse prüfen wir, welche technischen Entscheider für Ihren Betrieb erreichbar sind und was realistisch drin ist.
