Wenn zwei oder drei Auftraggeber den Großteil Ihres Umsatzes tragen, entscheidet deren Einkaufsabteilung über Ihre Zukunft. Ein verschobener Abruf, ein Lieferantenwechsel, eine Insolvenz: Jede dieser Nachrichten trifft den ganzen Betrieb. Dieser Beitrag zeigt, wie Sie das Klumpenrisiko erkennen und Schritt für Schritt abbauen.
Ein großer Stammkunde fühlt sich sicher an. Die Auslastung stimmt, die Abläufe sind eingespielt, niemand muss verkaufen. Der Preis dafür zeigt sich später: Wer weiß, dass Sie abhängig sind, verhandelt anders. Jährliche Preisrunden, längere Zahlungsziele, kurzfristige Abrufe. Sie können schlecht Nein sagen, und Ihr Kunde weiß das.
Richtig gefährlich wird es, wenn sich beim Kunden etwas ändert, das Sie nicht beeinflussen können: ein neuer Einkaufsleiter, eine Verlagerung ins Ausland, ein Sparprogramm. Der Auftrag, mit dem Sie fest gerechnet haben, ist dann von heute auf morgen weg.
Wie real das Risiko ist, zeigt die Insolvenzstatistik: 2025 meldeten 471 deutsche Unternehmen mit mehr als 10 Millionen Euro Umsatz Insolvenz an, rund 25 Prozent mehr als im Vorjahr (FalkenSteg-Jahresanalyse). Fällt ein Großkunde in die Schieflage, zieht das seine Zulieferer mit.
Die Abhängigkeit sinkt nicht durch Sparen und nicht durch Hoffen auf die nächste Empfehlung. Sie sinkt, wenn planmäßig neue Auftraggeber dazukommen. Das braucht keinen großen Vertriebsapparat, aber einen festen Prozess: definieren, welche Betriebe als neue Kunden passen, deren technische Entscheider gezielt ansprechen, Erstgespräche führen, Angebote nachhalten.
Wichtig ist die Reihenfolge. Erst prüfen, ob der eigene Markt genug passende Zielbetriebe hergibt. Dann klein anfangen und die Pipeline laufend füllen, nicht erst, wenn der Großkunde wackelt. Wer in guten Zeiten neue Kunden aufbaut, verhandelt in schlechten aus einer anderen Position.
In der Machbarkeitsanalyse klären wir, welche neuen Auftraggeber für Ihren Betrieb erreichbar sind und was realistisch drin ist.
