Wenn ein Großkunde zurückfährt oder ein Rahmenvertrag ausläuft, stehen teure Maschinen still. Dieser Beitrag zeigt, warum Lohnfertiger schwer an neue Auftraggeber kommen, welche Wege es gibt und woran sich der Erfolg wirklich messen lässt.
Die meisten Lohnfertiger haben kein Qualitätsproblem, sondern ein Sichtbarkeitsproblem. Die Aufträge kommen über wenige gewachsene Kontakte, oft über Jahrzehnte aufgebaut. Solange diese Kunden bestellen, läuft alles. Fällt einer aus, fällt sofort ein großer Teil der Auslastung weg, und es gibt keinen zweiten Kanal, der das auffängt.
Dazu kommt ein stiller Wechsel auf der Gegenseite. In den Einkaufs- und Konstruktionsabteilungen der Auftraggeber gehen erfahrene Leute in Rente, neue kommen nach. Wer den alten Ansprechpartner kannte, kennt den neuen nicht. Der neue wiederum sucht seine Lieferanten dort, wo er sie findet, und das ist selten das persönliche Netzwerk seines Vorgängers.
Der dritte Punkt ist die Verhandlungsposition. Wer auf jeden Auftrag angewiesen ist, kann beim Preis nicht hart bleiben. Genau dann wird aus einem Auslastungsproblem ein Margenproblem, und die teure Maschine rechnet sich nicht mehr.
Jeder Weg hat seine Berechtigung. Sie unterscheiden sich vor allem darin, wie planbar sie sind und ob sie die Person erreichen, die über den Lieferanten entscheidet.
| Weg | Planbarkeit | Erreicht den Entscheider | Erfolgsmessung |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen und Bestandskunden | Gering, kommt wann es kommt | Ja, aber nur die bereits bekannten Personen | Kaum messbar, weil kein Prozess dahinter steht |
| Fertigungsportale und Ausschreibungen | Mittel, Anfragen kommen unregelmäßig | Selten, meist läuft es über die Plattform | Anfragen zählbar, Qualität und Preisdruck schwanken stark |
| Messe | Gering, an feste Termine gebunden | Zufällig, wer vorbeikommt, kommt vorbei | Oft lückenhaft, laut AUMA bei rund 10 Prozent der Aussteller gar nicht vorhanden |
| Direkter Zugang zum technischen Entscheider | Hoch, läuft als fester Prozess | Gezielt und direkt, Konstruktion, Fertigung, Einkauf | Klar: Anfragen, Erstgespräche, Angebots- und Auftragsvolumen getrennt |
Kein Weg schließt die anderen aus. Betriebe, die ihre Auslastung stabil halten, kombinieren die gewachsenen Kundenbeziehungen mit einem zweiten Kanal, der unabhängig davon planbar neue Anfragen bringt.
In einem kostenlosen Erstgespräch schauen wir uns Ihr Fertigungsprofil an und schätzen ein, wie viele Betriebe im deutschsprachigen Raum dafür überhaupt als Auftraggeber infrage kommen. Wenn die Zahl zu klein ist, sagen wir das offen.
Die meisten Lohnfertiger steuern über den Auftragsbestand in Wochen. Das zeigt aber erst dann ein Problem, wenn es zum Handeln zu spät ist. Diese fünf Kennzahlen warnen früher.
Wie viele der abgegebenen Angebote werden zum Auftrag? Fällt die Quote bei gleichbleibender Angebotszahl, stimmt etwas mit Preis, Lieferzeit oder Zielgruppe nicht. Steigt sie bei zu wenigen Anfragen, ist der Engpass die Akquise, nicht die Kalkulation.
Getrennt zählen: Anfragen von Bestandskunden und Anfragen von Betrieben, mit denen es noch keine Historie gibt. Nur die zweite Zahl zeigt, ob der Vertrieb wirklich neue Auftraggeber erschließt.
Ab etwa 30 Prozent wird es kritisch, ab 50 Prozent bestimmt dieser Kunde die Konditionen. Die Zahl gehört einmal im Quartal auf den Tisch, nicht einmal im Jahr zum Jahresabschluss.
In der Lohnfertigung liegen zwischen Erstkontakt und Serie oft mehrere Monate, weil Kalkulation, Erstmuster und Freigabe dazwischenliegen. Wer diese Spanne für den eigenen Betrieb kennt, weiß, wie früh die Akquise starten muss.
Ein hoher Rüstanteil bei kleinen Losgrößen frisst die Marge. Die Zahl entscheidet mit darüber, welche Aufträge sich überhaupt lohnen und in welchen Abnehmerbranchen Sie gezielt suchen sollten.
Wichtig ist die Reihenfolge: Erst wenn klar ist, ob der Engpass in der Anzahl der Anfragen oder in der Abschlussquote liegt, lohnt sich eine Entscheidung über den Vertriebsweg. Andernfalls wird an der falschen Stelle investiert.
